Ma quanto è grande una “piccola organizzazione”?

Pico, Nano, Micro, Piccola o Media? Qual è la taglia della tua piccola organizzazione?

Una volta che lo sai, puoi capire in anticipo quanto può crescere il vostro fundraising…

Continua a leggere questa pagina, ci trovi dentro

informazioni e indicazioni inedite

sia se la tua è una piccola organizzazione che vive al 100% di fundraisingma anche

se per voi la raccolta fondi è un’attività integrativa, solo agli inizi o saltuaria…

Continua e scoprirai anche cosa sono gli “scatti di crescita del fundraising”

e cos’è la “buona raccolta del primo anno”… e quanto dura in totale!


Lo dico io al posto tuo…

non sarebbe bellissimo che la tua piccola organizzazione, partendo da un punto qualunque del vostro percorso, potesse far crescere in modo illimitato la propria raccolta fondi?

Certo, non senza fatiche e senza tante belle notti insonni, ma non sarebbe fantastico poter contare sulla capacità, per la tua organizzazione, di crescere di più e poi di più, e poi di più, e poi di più…?

Piacerebbe tanto a te come piacerebbe anche a me che il fundraising della tua organizzazione da qui potesse arrivare a lì in modo semplice e sicuro…

ma devi tenere i piedi per terra!

Per capire dove potete arrivare con la raccolta fondi della tua organizzazione non profit, devi farti due domande:

  1. quanto è grande adesso la mia organizzazione?
  2. quanto e in che cosa investiremo del denaro per aumentare la nostra capacità di fare fundraising?

Tu conosci Fundraising Km Zero come “la raccolta fondi per le piccole organizzazioni non profit”. Quel “piccolo” include tutte una serie di situazioni e dimensioni…

ma in questa pagina puoi inquadrare più precisamente la tipologia della tua piccola organizzazione, partendo da una rielaborazione di alcuni dati dell’ISTAT.

Dove si colloca la tua?

non profit piccole organizzazioni
dal Censimento delle Organizzazioni Non Profit 2011 – ISTAT

 

Nota: STIAMO PARLANDO DI ENTRATE GLOBALI (NON SOLO DI RACCOLTA FONDI!)

Questi dati sono piuttosto vecchi, ma sono gli unici completi (in attesa dell’aggiornamento del Censimento, in corso d’opera). Altra cosa: questi dati sono un campione statistico affidabile. In Italia abbiamo parecchi dati e ricerche sulle organizzazioni non profit, pochissime sul fundraising. Il pregio delle indagini sul non profit è che spesso hanno valore di campione statistico (cioè l’indagine è stata svolta su almeno 1000 soggetti). Il difetto principale delle ricerche sul fundraising italiano invece è che il campione NON è statistico, e quello di riferimento è così disomogeneo da inficiare ulteriormente la validità dei risultati.

Quindi noi, per parlare di raccolta fondi in Italia e di prospettive di sviluppo del fundraising, facciamo meglio e facciamo prima a fare il giro largo e parlare prima di dimensioni economiche generali delle organizzazioni non profit.

Quelle definizioni:

  • Pico, Nano, Micro (assieme fanno il 92% delle organizzazioni non profit italiane)
  • Piccola (3,3% del mercato)
  • Media (4,5% del mercato)

le ho messe io! Non le ha messo l’ISTAT! Le ho messe io per farti capire qual è la scala in cui si collocano le organizzazioni migliori candidate per trarre il massimo dall’approccio Fundraising Km Zero (e infatti, la consulenza Fundraising Km Zero è riservata alle piccole e medie organizzazioni, e non è accessibile a quelle di dimensioni minori).

  • Se la tua organizzazione è tra le PICO e le NANOtutti i soldi che avete a disposizione vanno ad alimentare i progetti, le attività, i servizi.
    • Se la tua è un’organizzazione che fa solo raccolta fondi, allora questo è sempre vero (i volontari – eroi! – che stanno facendo la raccolta fondi, non accetteranno mai di togliere dei soldi dai progetti per impegnarli in una retribuzione).
    • Se la tua è un’organizzazione che vive tra mercato pubblico e privato e si rivolge pochissimo, o in misura comunque limitata al fundraising, non esistono margini di gestione per aprire un ufficio di fundraising.
  • Se la tua organizzazione invece si trova tra le MICRO: la situazione è abbastanza simile a prima.
    • Se la tua è un’organizzazione che fa solo raccolta fondi, avete già chi ci sta lavorando. Però, come ben sai, questa impostazione aziendale è una cosa che viene da diversi anni fa e che non è aggiornata ai sistemi più complessi del fundraising moderno, soprattutto non lo è rispetto alle potenzialità presenti per le piccole organizzazioni!
    • Se la tua è un’organizzazione che vive tra mercato pubblico e privato, per controsenso, ancor meno di prima esistono margini di gestione per aprire un ufficio di fundraising, perché tutto quello che c’è è impegnato in personale, tributi, forniture e via dicendo. Però un po’ di fundraising a volte è presente, nella forma di attività di raccolta fondi (cene, lotterie etc)

Adesso arriva la parte importante…

DOMANDA A CUI RISPONDERE N.1:

“Adesso, quanto è grande la mia organizzazione?”

La prima domanda a cui devi rispondere, orientandoti con la tabella lì sopra è: quanto è grande la mia organizzazione?

E’ una risposta che devi darti subito, perché posso già dirti che se la tua organizzazione Pico, Nano o Micro, nel 95% dei casi non riuscirà a fare gli investimenti necessari a far crescere il suo fundraising in modo armonico.

Puoi fare una cena di raccolta fondi in più ogni anno, ma sai che ti porta marginalmente poco più di prima e che i costi possono essere perfino esagerati rispetto ai benefici. E’ questo un esempio di sviluppo armonico del fundraising? Evidentemente no.

Se la tua organizzazione non è almeno “piccola” così come definito dalla tabella lì sopra, è quasi automatico che ci la dirige (sia a livello di consiglio di amministrazione, che di direzione giorno per giorno) autorizzerà mai agli investimenti indispensabili per dare gambe solide a un piano di fundraising (e non sto parlando di “farsi pubblicità”…).

Mica per cattiveria. Se la tua organizzazione già oggi non ha una dimensione economica di almeno 250.000€ però è quasi impossibile che riesca a isolare nel suo piano economico e finanziario quanto serve.

Le vostre entrate servono, correttamente, a far girare la ruota delle attività istituzionali di tutti i giorni, a fare un po’ di comunicazione esterna, a pagare quel po’ di imposte… insomma, a restare aperti e a fare il bello e giusto e prezioso che avete scelto di fare.

Ma, tolto ancora una vota il caso delle organizzazioni che dall’inizio e da sempre fanno fundraising, le organizzazioni di queste dimensioni proprio non hanno il polmone abbastanza grande per lanciarsi nella corsa del fundraising.

Magari qualche bando passa, magari qualche colpo arriva, magari un’iniziativa in più la si fa, ma… tutto resto episodico, scoordinato, senza un riferimento.

A parte le pochissime organizzazioni guidate da eroi del fundraising (i cosiddetti “Dirigenti Coraggiosi”) che, pur avendo meno di 250.000 di entrate scelgono comunque di investire sul serio nel fundraising, tutte le altre organizzazioni normalmente si fermano qui, in attesa di tempi diversi, oppure di avere l’acqua alla gola.

“Ma se la mia organizzazione ha entrate minori di 250.000€ all’anno, allora cosa possiamo fare per migliorare la nostra capacità di raccogliere fondi?”

Puoi e potete fare tante cose, che sono prima di concetto e di revisione e poi di azione (comunque, parliamo sempre di fare qualcosa, non di vagheggiare in mezzo alle idee e agli spunti presi a caso qua e là).

Ti elenco le principali cose che potete fare e che vi suggerisco da fare, da soli o accompagnati:

  • definire o ri-definire il posizionamento strategico dell’organizzazione nel vostro contesto di riferimento (che posto occupate nella testa della gente?)
  • definire o ri-definire gli elementi essenziali della comunicazione, quelli che tendenzialmente non cambiano mai:
    • i vostri 5 valori e principi fondamentali
    • il marchio
    • la denominazione – che può essere aggiuntiva e non sostitutiva della ragione sociale –
    • il motto (o slogan o claim)
    • le vostre parole e concetti focalizzanti
    • la vostra icona per il fundraising
    • la narrazione delle vostre origini
    • un set di immagini che fanno gioco al fundraising
    • un set di testimonianze dei beneficiari
    • la proposta base di fundraising
    • il vostro saluto
    • i vostri testimonial (non i VIP!)
  • valutare (questa anche solo come ragionamento puro – l’unica cosa che potete SOLO ragionare!) se, elenchi alla mano, conoscete DAVVERO chi vi sta attorno (ti anticipo che: la riposta è NO, non li conoscete, perché nel tempo nessuno ci ha messo l’attenzione, il metodo e gli strumenti necessari)
  • sollecitare grandi donazioni (potete già farlo)
  • promuovere i lasciti (dovete farlo immediatamente!)
  • imparare a lavorare di ufficio stampa
  • capire come aumentare il valore degli incassi da attività di raccolta fondi (cene, banchetti e via dicendo) senza cambiare la formula di quel che già fate, ma semplicemente portando la tua attenzione su:
    • una migliore accoglienza
    • “tecniche di cortesia”
    • aumentare al massimo il valore economico delle vostre proposte (biglietti, quote, “contributo minimo proposto di xyz€” o quel che è) senza perdere nessuno del giro per via del fatto che “costa troppo”

Ti sarà forse saltato all’occhio che lo sforzo in più che devi fare impegnandoti in queste attività in realtà è poco. C’è molto di concetto e molto di chiarificazione, ma c’è poco che devi aggiungere sia in termini di calendario del giorno per giorno, sia in termini di spese ulteriori (anzi, siamo vicini allo zero).

Se lavorerete anche solo su questi aspetti, ma al meglio, ti assicuro che noterai già dei cambiamenti positivi nella vostra performance di raccolta fondi!

E ora…

il paragrafo che segue è dedicato alle piccole organizzazioni che hanno entrate per almeno 250.000€ …ma se la tua ha entrate minori, continuando a leggere troverai di sicuro degli spunti e degli elementi più che interessanti per capire qual è la strada da battere.

DOMANDA A CUI RISPONDERE N.2:

In che misura e in che cosa investiremo del denaro per aumentare la nostra capacità di fare fundraising?”

E’ chiaro che non c’è una formula preconfezionata che possa adattarsi esattamente a qualsiasi tipo di organizzazione, in qualsiasi settore, per qualsiasi tipo di attività istituzionale e di missione.

Però chi ti dice che “a ognuno il suo”… ti dice la verità solo fino a un certo punto.

Infatti, quando parliamo di mettere in marcia la macchina del fundraising, di fatto stiamo dicendo che

la tua piccola organizzazione deve avere un proprio ufficio dedicato alla raccolta fondi.

Sgombro immediatamente il campo dai dubbi: quando parlo di ufficio di fundraising parlo di

almeno una persona dedicata professionalmente al fundraising per un minimo di 25 ore alla settimana e che goda del supporto di un gruppo di lavoro.

Facciamo finta che non ci sia altro da prendere per avviare in modo decoroso un ufficio di fundraising.

Facciamo finta, perché è chiaro che ci sono altre spese e investimenti da fare. Ma…

Se la tua piccola organizzazione vuole fare quel tipo di fundraising che porta davvero respiro e crescita, allora dovete assumere (o altro) una persona con almeno un part-time abbondante.

Scompongo per te questa frase, con tutta l’intenzione di gettare luce su qualcosa che avrai già letto o sentito dire varie volte, ma sempre in termini piuttosto generali…

  • almeno una persona: se non c’è una persona che prenda per le mani il coordinamento di tutta l’attività di fundraising, non andrete avanti. Poi, man mano che crescete, queste persone devono diventare 2 e poi 3. Oltre, vuol dire che avrete fatto veramente un grande salto in avanti, ma MOLTO grande.
  • dedicata professionalmente: non so che lavoro fai, ma di certo definisci il tuo lavoro in un certo modo per via del fatto che lo fai tutto il giorno e che ti dà da vivere. Bene, allo stesso modo il fundraiser della tua piccola organizzazione si potrà definire “fundraiser” perché fa quel lavoro per tutto il tempo a sua disposizione e perché grazie ad essere riuscirà a mangiare.
  • al fundraising: che vuol dire all’azione di raccolta fondi in tutte le sue parti; alla progettazione su bandi e sportelli; al marketing e alla comunicazione
  • per un minimo di 25 ore alla settimana: vai al di sotto di questa quota e la persona incaricata NON riuscirà a dare fiato al fundraising. Non è colpa sua che lavora poco, è colpa della tua organizzazione che non gli da abbastanza tempo a disposizione.
  • col supporto di un gruppo di lavoro: come nella tua piccola organizzazione spesso e volentieri consiglieri, volontari, dipendenti fanno commissioni e gruppi di lavoro, la stessa cosa vale per il fundraising, ma con la differenza che dovete creare un gruppo di lavoro permanente.

E adesso, tu starai forse facendo dei calcoli per dire che… costa troppo, o qualcosa del genere e allora io anticipo dicendoti che

si, un fundraiser messo nelle condizioni di funzionare costa alla tua piccola organizzazione una retribuzione lorda di circa 1.400€/mese (euro più euro meno). Che all’anno significa 18.200€ lordi di retribuzione lorda (se gli date pure la 13′).

Anche se il tuo sano obiettivo da imprenditore sociale è di portare questa presenza al tempo pieno! E di avere non uno, ma ben 3 di questi professionisti nella tua piccola organizzazione!

Ma torniamo un attimo all’ufficio di fundraising dotato di un/a solo/a fundraiser…

Per quanto tempo la tua piccola organizzazione deve investire su questo part-time abbondante?

Per tutta la vita! Ma se state iniziando un percorso, prima di 18 mesi non potete immaginare di poter tirare le somme.


### INCISO PER LE PICCOLE ONP CHE VIVONO SOLO DI FUNDRAISING ###

Questi discorsi che peso hanno se la tua piccola organizzazione già ora vive di solo fundraising?

Hanno quasi identico valore, però lo devo riportare al concetto di “scatto di crescita del fundraising”.

Se ti stai domandano come far crescere adesso il fundraising della tua piccola organizzazione, molto probabilmente è perché:

  • da un paio di anni state andando leggermente verso giù, oppure
  • non riuscite ad andare oltre un certo volume di entrare, siete lì bloccati da un po’

A dire che:

scatto di crescita del fundraising =

ri-organizzare l’ufficio

+ integrare un nuovo part-time per il fundraising

O meglio:

  • ri-organizzare l’ufficio: è facilissimo che i vostri 2-3 fundraiser nell’ufficio facciano tutto, senza distinzione di ruoli. La tendenza più frequente è che tutti si dedicano alle attività di raccolta fondi e al fundraising da piccoli e medi donatori, nessuno invece è dedicato ai grandi donatori, qualcuno solo parzialmente alla progettazione. Questo assetto va sistemato diversamente.
  • integrare un nuovo part-time per il fundraising: se non riuscite a far crescere un qualsiasi ambito (progettazione, fundraising con le imprese, grandi donatori, … qualsiasi!) è perché ormai siete troppo pochi, e lo siete anche se riorganizzate correttamente l’ufficio. Se vuoi aprire una nuova area di crescita per il fundraising, devi prevedere di includere un nuovo part-time che sia dedicato (quasi al 100%) a quell’area.

Insomma, se ambisci a portare più in là la capacità della tua piccola organizzazione nata e votata per il fundraising, devi permettere e facilitare in tutti i modi questo scatto di crescita!

FINE DELL’INCISO ###


Nessuno nella tua piccola organizzazione si sognerebbe di discutere che un amministrativo o un educatore o un manutentore o un operatore “costa troppo”. Però in molte piccole organizzazioni il costo del fundraising viene preso per un costo esagerato.

L’operatore, l’amministrativo, l’educatore, un manutentore… ti sbrigano compiti, fanno il loro mestiere. Ma sono buchi neri economici. Dal punto di vista entrate-uscite, sono centri di costo e basta.

Invece un fundraiser, messo nelle condizioni minimi per lavorare (riassumo in: direttivo e dirigenti non devono darsi alla macchia e scansare le nuove responsabilità) è un centro di entrate.

Quanto a fundraising, la tua piccola organizzazione ha dei centri di entrate in queste figure:

  • il presidente (attuale o passato) che si sono fatti un mazzo tanto mettendoci faccia, energie e reputazione e portando a casa soldi, parternariati e via dicendo
  • i dirigenti (di solito un direttore o una direttrice) che hanno annusato tempo fa l’aria dei bandi e della progettazione e lì si sono messi a imparare come rispondere correttamente
  • alcuni volontari che supportano occasionalmente con attività di raccolta fondi (banchetti, sagre, lotterie etc)
  • il fundraiser professionale della tua piccola organizzazione

Ora, ti svelo una volta per tutte qual è la funzione più importante di un fundraiser per la tua piccola organizzazione…

un fundraiser porta continuità e coordinamento nelle vostre attività di fundraising. Mette ordine nel caos e recupera le opportunità mancate.

Non fare finta!

Io lo benissimo che il vostro fundraising è sempre andato a caso! A salti e bocconi, a giorni alterni.

E so anche un’altra cosa…

che, anche se è dura ammetterlo, conoscete poco se non a malapena chi vi sostiene.

Cioè: conoscete bene pochissima gente. Ma un buon 70% non avete la più pallida idea di chi siano. Chi sono queste persone che vi sostengono? A volte non avete neppure il beneficio di un collegamento diretto. Praticamente sono degli estranei.

Ecco, allora che, facendo le cose giuste e con metodo

un fundraiser porta alla luce opportunità di fundraising nuove e ulteriori, prima di tutto rispolverando quello che avete già in casa (e che nessuno guardava più da chissà quanto)

Tutto ok? Ottimo!

Ora, è chiaro che ‘sto povero cristo o ‘sta povera donna non è che possano lavorare solo ed esclusivamente di mente brillante. Non possiedono poteri straordinari che permettano loro di convincere le persone a fare ciò che non vogliono o a sentire forte una causa che non conoscono e che non hanno le basi per poter apprezzare.

Quindi, assieme al costo e all’impegno e al rischio di prendere in corpo un fundraiser, la tua piccola organizzazione deve anche calcolare di investire su:

  • supporti per la comunicazione esterna
  • un software per gestire i dati dei sostenitori e delle donazioni
  • un minimo di budget per le trasferte
  • un po’ di formazione annuale (per il/la fundraiser e anche per un paio di persone del gruppo di supporto)

Ti faccio un rapidissimo calcolo realistico e ti dico che, se mettere in campo tutti gli strumenti utili a attrezzare per bene l’ufficio di fundraising, in soldoni dovete cantierare di mettere da parte (all’anno) circa altri 7-8.000€.

Quindi siamo a 25.000€ circa (costo annuale del fundraiser a part-time + costi dell’ufficio).

Da dove si tirano fuori questi soldi?

Dalla cassa (e da qualche capitolo di progetti finanziati). E anche col supporto di da sostenitori che voi coinvolgete deliberatamente per dare forma e slancio all’ufficio di fundraising.

Non so che impressione hai, sappi però che è una cifra molto ragionevole, è quello che spende l’ufficio di fundraising di molte piccole realtà (ma ti dirò che, cosa molto positiva, il trend è a investire di più, perché è da subito evidente che i ritorni sono proporzionali…).

“Ma se spendo 25.000€ euro all’anno in un piccolissimo ufficio di fundraising, quanto deve tornare indietro per poter dire che non stiamo buttando via soldi per niente???”

Allora, dovete ambire e impegnarvi (tutti assieme) a raggiungere l’obiettivo 1 a 5.

Cioè: il mio ufficio di fundraising costa 1 e raccogliamo 5. Il “ricavato”, il netto quindi è 4.

Investi 25.000€ all’anno per raccogliere 125.000€. L’utile è di 100.000€

Investi 50.000€ all’anno per raccogliere 250.000€. L’utile è di 200.000€.

E via dicendo.

In altri termini, per raccogliere 5€ ne spendi 1€. Devi spiegarlo ai vostri sostenitori! Dei tuoi 10€, noi ne usiamo 2€ fare tutta la raccolta fondi per i progetti e i servizi.

Ma quando ci si arriva all’1 a 5?

Non è una cosa che puoi raggiungere in 6 mesi. E neppure in 12 mesi.

E allora, in quanto tempo si raggiunge l’1 a 5?

Di solito ci vogliono circa 4 anni. Il primo fai patta o poco più. O, te lo dico subito: anche poco meno!

Nei due anni successivi migliori e al quarto anno il rapporto 1 a 5 diventa stabile.

Poi, può anche diventare migliore. Molte piccole realtà stanno sul 13-15% di incidenza delle spese annuali di fundraising sulle entrate da fundraising. Però, occhio a non ammalarti di queste percentuali, perché possono essere IL MALE in alcune fasi di vita del fundraising di una piccola organizzazione come la tua (soprattutto quando le cose vanno, per mille motivi, verso giù anziché verso su).

[Nota Bene: a volte vedi che ci sono piccole organizzazioni con incidenze inferiori al 10%, addirittura vicine al 7%. Come fanno??? Hanno entrate da fondi istituzionali, bandi ministeriali o grandi finanziamenti e contributi che per 1-2 anni aumentano in modo spropositato l’asticelle delle entrare assimilabili al fundraising]

Però, chi fa da molto fundraising nelle piccole realtà, potrà anche dirti che, quando avvii la macchina, c’è questo fenomeno molto positivo che possiamo chiamare “la buona raccolta del primo anno”.

Cos’è la buona raccolta del primo anno?

E’ quanto, non per miracolo ma per natura delle cose, già il primo anno vedi risultati molto vicini, se non addirittura superiori all’1 a 5.

Questo avviene perché avviando il fundraising, la tua piccola organizzazione per la prima volta si trova ad essere finalmente attiva, propositiva e presente nei confronti del proprio contesto, dei propri interlocutori, della propria comunità di interessati e del proprio territorio.

Se tutto viene fatto a regola d’arte, tutti questi soggetti si accorgono e come che la tua piccola organizzazione brilla di luce nuova e, di conseguenza, riuscendo a intravedervi e ad apprezzarvi, decidono di premiarvi al meglio delle loro possibilità*.

[ * IMPLICA che tu glielo stai chiedendo di intravedervi ed apprezzarvi! Come? Coinvolgendoli, portandoli più vicini che mai ]

La buona raccolta del primo anno la fai soprattutto con grandi donatori, sia persone fisiche che donatori istituzionali.

E’ molto frequente prendere il primo grandissimo contributo da parte di una fondazione, oppure 2-3-4-5 grandi donazioni (o entrambi i mondi) che portano rapidamente verso alte mete i vostri risultati di raccolta fondi.

Ottimo, è oro che cola! Bisogna festeggiare!

Ma, subito dopo, bisogna mettersi a lavorare per non disperdere questo ben di Dio, consapevoli del fatto che questi colpi si ripeteranno solo parzialmente l’anno successivo e tipicamente si azzerano quello dopo ancora, per poi tornare a distanza di 3 (ma in misura decisamente inferiore).

Quindi, dopo un primo d’anno d’oro – che, comunque sia, NON è privilegio di TUTTE le piccole organizzazioni non profit! -, che farebbe festeggiare qualsiasi piccolo ufficio di fundraising, bisogna rientrare nei ranghi. Anzi, esserci già dentro.

E quindi applicarsi nelle modalità di lavoro proprie di un ufficio di fundraising con dentro pochissime persone (ti dicevo: al top sarete in 3 che lavorano in modo specifico e professionale alla raccolta fondi) e risorse comunque limitate (con la continua insistenza di un consiglio direttivo che spingerà a tagliare costi e a spendere di meno perché “bisogna che tutto il possibile vada ai progetti” – non hanno torto, solo che NON esiste organizzazione al mondo che riesca a raccogliere di più investendo meno di prima).

Allora, come va?

E’ un casino?

Si, lo è. Lo è proprio!

Soprattutto, è un lavoro, che porta – uso consapevolmente questa parola – benessere alla tua piccola organizzazione.

Ma, come tutte le cose migliori, per arrivare a quel grande benessere, ti tocca passare per le forche caudine. Non tutti i giorni, ma ci saranno anche giornate di quel tipo. In media, è un gran divertimento, una vera avventura ricca di emozioni, sorprese ed enormi soddisfazioni.

Da che parte devi cominciare per instradare la tua piccola organizzazione sulla retta via del fundraising?

Parlandone con chi quest’avventura la vive tutti i giorni, fianco a fianco di tante piccole organizzazioni proprio come la tua.

>> In questa pagina ti spiego qualcosa di più. Seguimi se vuoi fare il primo passo.

Avanti tutta!

– Riccardo –