Anche ieri è andata a finire così: tu, nella solitudine del tuo piccolo ufficio di fundraising a chiederti:

<< Ma come faccio a trovare nuovi contatti, nuovi sostenitori, a coltivare chi abbiamo già vicino a noi, senza spendere troppo e senza rischiare di disturbare qualcuno? >>

Con questo articolo/guida mi impegno a darti una risposta quanto più pratica e “riproducibile” nel tuo ambiente di lavoro, che sia pc dal quale spedisci una newsletter, che sia la strada nella quale organizzi un banchetto, che sia una telefonata di rinforzo a una campagna di tesseramento.

Ti preannuncio che NON ti presenterò una singola tecnica specifica che ti permette di affrontare questi problemi.

Se per caso non fosse ancora chiaro, queste “formule magiche” nel fundraising non esistono. Una cosa sono i colpi di c*** che arrivano (arrivano!). Ma sono colpi di c*** sui quali non puoi fare affidamento.

La cosa più sana che puoi fare per portare avanti la causa della tua piccola organizzazione è uscire da questo incantesimo malefico delle “strade facili, garantite e gratuite” e metterti invece nell’ordine delle idee che per fare buona raccolta fondi bisogna farsi un fondoschiena largo così.

Esplorando questo articolo, scoprirai:

Ripeto: non troverai in queste righe una lista articolata di maniere specifiche di affrontare questi problemi comuni e quotidiani (quelli che, uno per uno, i fundraiser di piccole organizzazioni come la tua affrontano in mesi di lavoro durante i Percorsi di Consulenza Fundraising Km Zero).

Terzo e ultimo NON: questo post NON fa per te

Se ti rivedi in uno o più dei punti qui sopra, beh:

questo articolo davvero non fa per te! E’ meglio che passi a un’altra lettura.

Ma se invece ti vedi dal lato opposto per almeno una parte di quei punti, o se tutto sommato metterti in discussione non ti fa venire il mal di pancia, allora ti invito a continuare con la lettura!

Impara a riconoscere il male silenzioso che affligge il fundraising della tua piccola organizzazione

Cercherò di andarci pesante in queste righe, perché sono davvero stufo (in veneto: “agro, broeà, smònto”) di vedere ottime piccole organizzazioni che arrivano a meno di quanto potrebbero, restando in silenzio quando pure hanno cause fantastiche da promuovere e progetti eccezionali da proporre.

Purtroppo molte piccole organizzazioni con cause e progetti di grande qualità stanno soffocando finanziariamente a causa della propria timidezza e di una eccessiva discrezione

E il caso della tua? Hai la sensazione che questi elementi stiano impattando negativamente sulle finanze della tua piccola organizzazione?

Se la tua risposta è si, certo, magari ci sono anche altri elementi di cui tenere conto, ma se centriamo la lente sui vostri risultati di fundraising, sono sicuro che la cautela e la timidezza nel comunicare sono alla radice dei vostri problemi.

Se vuoi il riassunto del riassunto, in questo articolo parleremo in sostanza del fatto che la tua piccola organizzazione deve comunicare TANTO, FORTE e SENZA FILTRI. Quanto? Andando oltre i limiti che ti fanno sentire a tuo agio quando lo fai.

Se quando comunichi non ti viene la strizza perché “Orpo, qualcuno si arrabbierà!”, allora non sei ancora sulla strada giusta.

Con questo articolo voglio accompagnarti su questa strada, piena di strizza e di cose buone per la tua piccola organizzazione.

Dall’inizio ti ho detto che questo non è un articolo neutro. Anzi…

Ti voglio portare dalla mia parte rispetto all’approccio generale migliore per stare con successo nell’affollata arena del fundraising per le piccole organizzazioni dei giorni nostri.

E’ ed è sempre stato che nel comunicare per raccogliere donazioni, ci sono ordini di problema molto differenti, e che diventa ancora più diversi a seconda del tipo di sostegno che stai cercando per la tua piccola organizzazione:

E siamo già a 3 ordini di problema da affrontare. Dicevo però che la complessità aumenta quando a questi obiettivi, incroci la loro finalità:

Cioè, ogni volta che hai un obiettivo (es. coltivare sostenitori già acquisiti) per una data finalità (es. per promuovere la destinazione di un lascito) ti trovi a dover ragionare in maniera capillare su tutti questi aspetti:

Questo è un elenco non del tutto esaustivo, ma forse neppure ti rendi conto che ogni volta che lanci il sasso nell’acqua, di fatto prima hai valutato (a volte a lungo, a volte per pochi secondi) ognuno di questi elementi.

E’ un sacco di roba, alcuni di quei punti richiedono non solo molto ragionamento, ma anche molto studio. E’ tipico dei fundraiser alle prime armi partire molto di slancio, caricando ad esempio moltissimo sull’attivazione emotiva del pubblico, senza lasciare spazio alla vituperata parte razionale e la – sconosciuta ai più – parte normativa.

Al di là degli esempi specifici, quello che conta per te è che

produrre comunicazione per il fundraising è un lavoro che consuma molto tempo ed energie, e che da un certo punto in avanti consuma budget (o comunque ti fa “spendere soldi”, nel caso in cui tu non disponga di un minimo di budget di ufficio)

Eppure, come tante cose buone e positive, comunicare per raccogliere fondi è una fatica che devi abbracciare.

In che modo il male silenzioso che affligge la tua piccola organizzazione gioca a tuo favore?

Nel modo più diretto possibile: per iniziare a lavorare bene e meglio nella comunicazione per il fundraising, puoi sfruttare il fatto che le altre piccole organizzazioni come la tua soffrono dello vostro stesso male.

Ma, prima di darti conforto, devi sempre tenere conto di alcuni fatti di sistema e di mercato del fundraising. Il principale è:

tutte le organizzazioni non profit che stanno attorno alla tua sono delle concorrenti dirette o indirette per la raccolta fondi della tua piccola organizzazione

Molti guardano con disprezzo la parola “concorrenti” quando la applico al non profit. Invece devi tenere conto ogni momento di questo dato di fatto, perché se anche le altre organizzazioni non lavorano apertamente contro la tua quanto a fundraising, lo fanno in modo inconsapevole.

Devi sempre tenere conto che:

E’ vero che in Italia dona meno gente di quanta potenzialmente potrebbe donare. Ed è anche vero che molti dei donatori, donano di meno di quello che potrebbero donare. Ma, nell’attesa che nei prossimi anni e decenni molti cambiamenti globali incontrollabili rendano questa “torta della donazione” più larga e più alta, intanto tu devi fare il conto conto solo con il potenziale filantropico effettivo e disponibile nel tuo territorio.

Avere dati è molto difficile, qualcosa si può ricostruire guardando ai singoli territori, sta di fatto però che nel tuo territorio da qui ai prossimi 10 anni la quantità dei donatori e la propensione collettiva a donare è destinata a rimanere molto molto simile a quella odierna.

Il riflesso di questa dinamica è che la tua piccola organizzazione quando cerca fondi, lo fa e lo farà guardando una “torta delle donazioni” grande più o meno sempre uguale. Ma, a voler portare a casa una fetta sarete sempre in un numero maggiore di piccole organizzazioni concorrenti (e di “concorrenti invisibili”).

Cosa può fare allora una piccola organizzazione in buona salute come la tua per raccogliere fondi meglio sfruttando la leva della comunicazione?

Tutto quello che abbiamo visto fin qui, messo assieme, incasina e non poco il tuo lavoro di comunicare per raccogliere fondi. Infatti, se l’arena del fundraising è ricca di piccole organizzazioni, devi anche tenere conto che, bene o male, tutte queste organizzazioni in qualche modo comunicano all’esterno.

Ed è proprio da questo fenomeno normale e sfidante che nascono sia il tuo problema che l’opportunità di prenderlo per le corna come un toro da domare! Infatti:

Quindi, ricapitolando:

sei un’arena affollatissima di piccole organizzazioni concorrenti, ma per tua fortuna:

Insomma, la landa nuova che ti si apre davanti, come nel caso di ogni terra inesplorata, assieme ai pericoli e all’ignoto è ricco di opportunità da coltivare e di punti che puoi prendere a riferimento.

Capiamo quindi cosa puoi fare per arrivare dove vuoi con il fundraising della tua piccola organizzazione.

Pensa alla tua vita privata e capirai immediatamente quanto poco stai comunicando con la tua piccola organizzazione

“La gente non capisce un c###o!”

So che lo pensi, come lo pensavo molto anche io molto e molto di più di ora di fronte all’evidenza:

per quanto mi paresse di comunicare bene all’esterno, la gente non badava a quello che dicevo con la piccola organizzazione in cui mi stavo facendo le ossa (una fondazione con un progetto di housing sociale).

Il punto di partenza per renderci tutti conto di quanto sia storta questo modo di giudicare e (s)ragionare è partire dalla vita di tutti i giorni che vivi TU. Prendi per esempio la mia, una di quelle più tranquille in cui lavoro a casa:

## UNA GIORNATA MEDIA DI RICCARDO ##

 

[ Con sottofondo continuo di pensieri sulle cose fatte, in atto, da fare ]

Poi ci sono le giornate in cui sono fuori in auto e in treno tutto il giorno e torno alle 21:00 o giù di lì. Anche più tardi.

Ma anche le tue giornate saranno pressapoco così!

Infatti, questa è la giornata tipo di moltissime persone, fitta fitta ma normale.

Morale della favola:

se tu con la tua piccola organizzazione mi dici 1 volta al mese su Facebook (o qualsiasi altro canale di comunicazione) che esistete e che siete tanto bravi, mi spieghi in che modo io posso dare importanza e priorità a questa cosa?

Cioè, ogni volta che ti incazzi perché “la gente non vi bada”, devi zittire quel pensiero e quell’emozione e tornare a considerare che la giornata tipo di una persona mediamente impegnata è un delirio.

Sui bisogni e sulle proposte della tua piccola organizzazione, nel 99,8% dei casi avrà la priorità il referto medico da andare a ritirare.

Sulle proposte e gli inviti che rivolgi a non so chi, nel 99,9% dei casi capita che se quel giorno le cose stanno andando buie o all’opposto entusiasmanti, quei fatti avranno la prevalenza sui tuoi discorsi, fino a metterli in seconda, poi terza, poi ultima fila e poi fuori sala.

Sulle “idee creative” e sulle “comunicazione importanti” che dovrebbero attirare la tua o la mia attenzione, prevale il fatto che di “idee creative” e di “comunicazioni importanti” quel giorno purtroppo ne ho dovuto subire altre 100, dal dentifricio, alla sonda scaccia-talpe, al corso di fit-boxe (o come si scrive), all’agente luce/acqua/gas.

Quindi, torno a chiederti:

spiegami perché la tua piccola organizzazione che comunica poco, in modo discontinuo, all’acqua di rose, senza seguire alcuna buona regola dovrebbe in qualche modo entrare nella sfera della mia attenzione!

Insomma, la causa dei tuoi problemi con il fundraising non è la gente che è stronza e insensibile, casomai la causa dei tuoi problemi è che:

E per finire, a questo si aggiunge che:

quando comunicate all’esterno, quello che dite o che mostrate è:

Anche TROPPO POCO RIPETITIVO. Cioè, essere ripetitivi è un bene per il fundraising della tua piccola organizzazione. Invece, non esserlo è un male.

Si: tu magari hai fatto tuo il concetto che “ripetizione = noia” o “ripetizione = disturbo”.

E invece adesso qualcuno ti dice che è l’esatto contrario: essere ripetitivi è una cosa positiva!

Ora, capiamo più in concreto cosa puoi fare per tirarti fuori dal guado in cui si fermano migliaia di piccole organizzazioni e finalmente trovare ossigeno e luce per il tuo fundraising.

Un continuo Bombardamento Gentile è quello che ti serve per arrivare a contatto con chi vuoi, lasciando un segno profondo ma senza urtare nessuno

Tu, per il bene del fundraising della tua piccola organizzazione, devi superare la paura di disturbare la gente.

Devi sapere che, il 90% delle volte che incontro un’organizzazione piccola come la tua, scopro che potrebbe comunicare non meglio, ma MOLTO meglio di come sta facendo.

I problemi di comunicazione di queste piccole realtà sono vari e c’è davvero molto da lavorare per portare la loro comunicazione da inefficace a efficace.

Ma quasi tutte le volte, c’è una causa comune a questi problemi: la paura che qualcuno si offenda, si senta tartassato, possa parlare male, criticare.

Quando hai paura di disturbare o mettere a disagio qualcuno, la tua piccola organizzazione sicuramente finirà col fare cattiva comunicazione per il fundraising

Ma, come qualsiasi timore, anche questa grande paura – che è naturale – può essere affrontata e superata.

Qui sotto trovi alcune indicazioni che non faranno sparire questa paura da oggi a domani, ma che di certo ti aiuteranno a capire:

Ma non ci fermiamo qui. Per ogni punto troverai anche:

Problema tecnico #1: La tua comunicazione è troppo confondibile e neutra
Problema tecnico #2: La tua comunicazione è troppo pudica
Problema tecnico #3: La tua comunicazione è troppo centrata sulla tua piccola organizzazione

Problema tecnico #4: La tua comunicazione è troppo poca in quantità
Problema tecnico #5: La tua comunicazione è troppo poco variegata
Problema tecnico #6: La tua comunicazione è troppo discontinua
Problema tecnico #7: La tua comunicazione non è abbastanza ripetitiva

E tutto questo, che ti piaccia o no, tu lo devi applicare al CHIEDERE. Se vuoi raccogliere, devi chiedere. Sempre, più che puoi.

E devi essere insistente, pressante… insomma bombardare con gentilezza. Anche se, adesso come adesso, la cosa ti fa accapponare la pelle.

Qualcuno se ne dispiacerà, certo. Ma, in linea generale, stai dando alle persone l’opportunità di agire per il proprio benessere (come è scientificamente dimostrato).

E’ il tuo momento: lancia il tuo Bombardamento Gentile!

Questo articolo/guida dovrebbe, spero, averti dato qualche buona indicazione su come soddisfare il bisogno tecnico di comunicare tanto per chiedere il giusto sostegno (bombardare) ma nel modo corretto per portare il famigerato “contenuto di valore” al tuo pubblico.

Come avrai capito, il “Bombardamento Gentile” non è una trovata, ma un nome curioso per riportarti a lavorare sulla comunicazione della tua piccola organizzazione con il riferimento a un metodo e un pizzico di coraggio in più per migliorare i risultati del tuo lavoro.

Alla base di tutto resta la realtà: il tuo pubblico non si sveglia con la voglia di fare una donazione alla tua piccola organizzazione: dallo per assodato! Può ricordarsene e desiderare farlo se tu ogni giorno butti un sassolino davanti ai piedi di chi vuoi coinvolgere, di modo che a forza di sbatterci addosso, decida di fare qualcosa anziché passare avanti indifferente, o più semplicemente preso dalla vita che corre all’impazzata!

Ricordati infatti che i tuo donatori (attuali e futuri!) sono carichi di buona fede, ma scarsi di tempo e capacità di concentrazione, per cui il tuo mestiere è fare Bombardamento Gentile più che puoi, finché nel groviglio delle loro giornate troveranno il tempo e l’occasione per fare qualcosa che dà loro benessere: cambiare in meglio un pezzo di mondo assieme alla tua piccola organizzazione, e grazie a te!

Quindi: su le maniche, affronta le tue paure e

avanti tutta!

– Riccardo –

PS: se clicchi sul banner colorato qui sotto (oppure qui sopra), oltre a una caterva di relatori fantastici e di un’esperienza immane, trovi anche me che riprendo questo articolo e lo esplodo in altri contenuti (alcuni li riprendo, ma altri saranno del tutto diversi e molto più tecnici di quelli che trovi qui!) che faranno raddrizzare il timone della tua piccola organizzazione sul tema della comunicazione per il fundraising!

virtual fundraising summit 2018

 

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