Una delle cattive abitudini più potenti e deleterie che si radicano nella quotidianità dei piccoli uffici di fundraising è la ricerca convulsa dei risultati a breve termine.
Cercare risultati a breve termine può voler dire ad esempio:
- raggiungere un certo traguardo di raccolta fondi in un mese dal lancio alla conclusione delle attività
- raccogliere nel giro di un paio di settimane nuovi contatti che possano rispondere positivamente ai vostri futuri appelli
- convertire i nuovi contatti di cui al punto precedente in donatori con una o due email
- ottenere risposta positiva da un potenziale grande donatore nell’arco di due o tre mesi
- scrivere un progetto di successo e andare in porto al primo tentativo.
Cercare risultati a breve termine è un comportamento in parte patologico del fundraising che si può estendere a qualsiasi ambito di azione.
Perché dico “patologico”? Una malattia?!?! E’ un termine un po’ forte, vero?
Uso questa espressione volutamente perché in effetti credere che il fundraising di successo di sviluppi sul breve termine fa ammalare il tuo fundraising.
E in che senso lo fa ammalare? Perché cercare risultati nel breve termine sarebbe negativo come una malattia?
Attenzione: in realtà nella ricerca dei risultati a breve termine ci sono degli aspetti positivi. Solo che… non hanno a che fare con le entrate o gli altri tipi di obiettivi / quantità che puoi ottenere!
Di positivo nella ricerca di risultati di breve termine c’è il modo di approcciarsi al fundraising: un atteggiamento tenace, grintoso, coraggioso, entusiasta e fiducioso che per certo fa molto bene allo spirito del tuo piccolo ufficio.
E infatti, il frutto di questo approccio audace al fundraising vuol dire ANCHE risultati sul breve termine, ma…
…se questo atteggiamento diventa un comportamento e poi un’abitudine che si ripete, sai cosa succede? Che dall’orizzonte del vostro ufficio si allontanano sempre di più i risultati conseguibili dal fundraising che ragiona sul lungo termine.
Tu potresti anche pensare:
“Amen! A noi va bene preoccuparci al massimo al domani, non a cosa accadrà tra anni. Ci va bene raccogliere quello che c’è subito a portata, perché del futuro non c’è certezza!”
Ma ti posso garantire che questo modo di pensare e di agire gradualmente condurrà la vostra raccolta fondi verso il basso anziché verso l’altro…
Nella realtà quotidiana di un piccolo ufficio di fundraising infatti, questo continua rincorsa al breve termine include tutta una serie di attività per escluderne altre. E’ la storia della coperta troppo corta.
Visto che siete in 2-3-4 e non in un piccolo esercito dell’industria del fundraising corazzato, ottimamente suddiviso e specializzato e con dei bei soldini da investire, nel vostro piccolo ufficio dovete decidere cosa fare in modo intelligente e strategico. Addirittura più di quanto non avvenga dentro ai medi e grandi uffici di fundraising!
Ma, nella realtà, troppe volte ti ritrovi a dedicare quel po’ di coperta al breve termine e alle “piccole entrate” che tipicamente produce.
Ragionare sul breve termine cosa vuol dire?Agire sul breve termine. E cioè?Relegare il vostro fundraising alle solite azioni mordi e fuggi, ripetute all’infinito, del tipo:
- 2 o 3 mailing postali all’anno (producono quasi tutte le loro entrate nei 40 giorni successivi all’invio)
- una DEM e/o una newsletter al mese (finisce di produrre entrate nel giro di 3 giorni dall’invio)
- organizzare un evento di una sera nell’arco di 60 giorni
L’azione di fundraising che si svolge nel breve termine è vero che produce risultati nel breve termine, ma è anche vero (benché sia preferito non ricordarlo…) che l’azione nel breve termine:
- ha costi che possono incidere anche sul 50% delle entrate, se non di più
- produce per sua natura piccole donazioni (al massimo sulle piccole/medie)
- non prevede di instaurare rapporti significativi con coloro a cui ti rivolgi
L’azione a breve termine quindi in linea generale può essere efficace, ma dobbiamo anche riconoscerne i difetti, che sono:
- tipicamente è inefficiente dal lato dei costi
- non ragiona mai sulle medie e grandi donazioni (a parte l’organizzazione di eventi, che ragiona su medie raccolte fondi)
- da un certo punto di vista è il contrario del buon fundraising, che mette prima i rapporti e l’approfondimento e poi l’azione
- a tendere, genera stress, confusione e tensioni
Il “brivido della vittoria” però offusca la mente dei fundraiser nei piccoli uffici così come quella dei dirigenti delle organizzazioni non profit, siano essi volontari o retribuiti.
Insomma, un eccesso di dedizione al breve termine fa davvero ammalare il vostro fundraising, rendendolo robusto in apparenza (perché è molto dinamico) ma cagionevole nella sostanza.
E così la scusa che “meglio subito che dopo” viene presa per verità e come argomento intelligente e inattaccabile che provoca lo spreco sistematico di opportunità di fundraising molto maggiori, molto più efficienti e molto più significative per la vita della comunità nella quale si inserisce anche l’ente in cui lavori.
Sai come arrivano le grandi donazioni? Col tempo e con la relazione.
Sai come arrivano i lasciti? Col tempo, con le pubbliche relazioni e con la relazione.
Saicome arrivano i grandi fondi da progetti? Con un percorso di perfezionamento che contempla insuccessi, confronto, nuovi tentativi.
Sai come arrivano i donatori regolari? Ripetendo con costanza e metodo lo stesso identico messaggio per anni, assieme a un lavoro paziente di pubbliche relazioni, di coinvolgimento della comunità.
Questi sono alcuni esempi di tipologie di entrate da raccolta fondi che hanno un’efficienza enorme (= costano poco e rendono tantissimo) e che richiedono nel modo più assoluto di:
- avere pazienza
- avere fiducia che stanno succedendo fatti positivi e costruttivi anche se non sempre ne abbiamo riscontri tangibili ed evidenti
- avere un piano di lavoro lungimirante, sequenziale e di larghe vedute
Aggiungo
- avere una o più persone dedicate a lavorarci sopra da dentro l’organizzazione anzichè da fuori
Vado a chiudere con questa osservazione:
all’inizio dicevo che chi ragiona e lavora sul breve termine ha un bel coraggio, dote positiva. Bene, è vero!
Ma per lavorare sul lungo termine e sulle sue grandissime opportunità ci vuole ancora più coraggio!
Nulla esclude che una piccola, piccolissima parte del lavoro sul lungo termine produca risultati anche nel breve periodo… ma il vero grande tesoro è disponibile solo sul lungo periodo.
Allora, per lavorare sul lungo periodo e sulle sue opportunità ci vuole il coraggio enorme di:
- ammettere che le abitudini del vostro piccolo ufficio in parte sono patologiche. Non importa se ve ne rendete conto solo ora: non ne avete alcuna colpa. Capita, la vita è così. Ora però avete il potere e la chance di iniziare a rimediare!
- Sfidare le proprie abitudini e sostituirle con altre di nuove: a cosa darò la priorità oggi? E questa settimana? E questo mese? E quest’anno? In molti casi ti troverai a dover rovesciare tutto il tuo modus operandi.
- Sfidare le abitudini dei tuoi colleghi e della direzione a lavorare sul momento, sulle urgenze e su tutto ciò che distrae attenzione e energia dalle opportunità di lungo periodo.
- Dotarti di un piano di lavoro ragionato, logico, orientato alle opportunità anziché al “fare tante cose”. Qui a volte c’è da ridere da quanto dura è, ma fa bene come pochi altri passaggi nel cambiamento del proprio modo di intendere, organizzare e realizzare il fundraising.
- Dedicarti alle azioni che richiedono un contatto personale e diretto anziché favorire quelle che ti permettono di stare dietro a dei filtri o a uno schermo. Un grande donatore vuole annusarti. Un mailing lo puoi far preparare e spedire da un fornitore. Mettersi in gioco di persona è magnifico e scivoloso. Ma è un bel genere di rischio che un piccolo ufficio deve fare proprio.
Bene, mi auguro di averti fatto buon servizio con questo approfondimento!
Nel lungo termine (io l’ho imparato solo strada facendo) c’è il vero tesoro che la comunità di sostenitori e ammiratori della vostra buona causa tiene in serbo per rendere migliore il pezzo di mondo ferito di cui avete scelto di prendervi cura.
Muoviti in questa direzione: ce n’è bisogno e puoi riuscirci!
Un carissimo saluto e, come al solito,
Avanti Tutta!
– Riccardo –
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