Quanto è cambiato il mondo da febbraio di quest’anno a oggi? Moltissimo. E se i cambiamenti che vediamo per primi sono quelli relativi alle nostre abitudini personali, il quadro generale che abbiamo davanti agli occhi quanto a prospettive per il fundraising presenta evidenze grandi e massicce come le montagne: non possiamo fare finta di non vederle!
A tal proposito, ti riporto uno studio pubblicato tra le notizie di una recente newsletter di EFA – European Fundraising Association, di grandissimo interesse per chi come te fa fundraising in un piccolo ufficio qui in Italia.
Premessa: l’indagine è svolta su dichiarazioni rilasciate da fundraiser professionisti… quindi diciamo che è piuttosto autoconclusiva. Non ci sono dati sulla raccolta fondi a sostegno (NB: detto meglio, non ce ne sono all’interno di questa specifica indagine). E’ una mera raccolta di opinioni, se vuoi anche abbastanza prevedibili dato che i tempi che stiamo vivendo uniformano le prospettive di chi lavora nella raccolta fondi a livello globale.
Ti invito comunque a continuare, perché gli scenari disegnati dai risultati di queste indagini di opinione rispondono ai modelli che ancor prima dell’epoca Coronavirus indicavo come la prospettiva corretta per chi fa raccolta nei piccoli uffici come il tuo:
In Danimarca è stato chiesto a fundraiser professionisti e a consulenti di fundraising specialisti di condividere le loro visioni su cosa accadrà nel fundraising pensando al futuro prossimo, indicativamente nei prossimi 5 anni. […]
Grandi donatori, lasciti e testamenti e donazioni regolari da individui sono riconosciute come le aree di maggiori entrate. Viceversa, il fundraising da imprese, il fundraising svolto attraverso attività sul territorio e le devoluzioni derivanti da imposte sul reddito (NDR: tradotto per l’Italia, vuol dire il 2×1000, 5×1000, 8×1000) sono destinati a calare in maniera significativa. […]
Secondo il 78% degli esperti ci sarà un aumento sui grandi donatori; per il 71% sui lasciti e testamenti; per il 70% sulle donazioni regolari. […]
Lo stesso studio è stato svolto in Inghilterra. Qui il 77% dei rispondenti si aspetta un aumento in lasciti e testamenti e l’81% un aumento delle grandi donazioni. Diversamente dai colleghi danesi, le previsioni sulle donazioni regolari sono pessimistiche (solo il 20% crede che possano guadagnare terreno).
Reiner Spruit, esperto di fundraising e ricercatore sulla materia, ha commentato: “I risultati non sono sorprendenti. Lasciti e testamenti, grandi donazioni e in alcuni casi i donatori regolari sono e dovrebbero essere la priorità assoluta in qualsiasi strategia di fundraising già da anni”. […]
Un terzo studio tra i fundraiser degli USA ricalca le opinioni dei colleghi europei: aumenteranno lasciti e testamenti, grandi donatori e probabilmente i donatori regolari. […]
Dicevo: non c’è niente di rivoluzionario in queste affermazioni. Eppure…
Quando dico che nel Metodo FR per i piccoli uffici di fundraising uno dei pilastri è il modello della “Piramide Rovesciata” (clicca qui se non sei iscritto alla membership Cantiere Fundriasing Aperto oppure clicca qui se hai già fatto l’iscrizione), lo affermo perché dobbiamo fidarci della realtà dei fatti:
le organizzazioni che hanno al proprio interno un piccolo ufficio conoscono il vero sviluppo del fundraising grazie alle entrate da lasciti e testamenti di solidarietà e di grandi donazioni.
La partita del sostegno regolare invece la possono giocare 3 tipi di organizzazioni:
- quelle con forte brand locale (non parliamo neanche dei brand nazionali!) capaci di sostenere investimenti impegnativi nel marketing di massima per un minimo di tre anni, in logica sia di conversione dei propri donatori in donatori regolari, che di acquisizione di donatori regolari
- le organizzazioni che pur non avendo un brand affermato a livello locale, hanno una base vivace di donatori attivi (nell’ordine di almeno 1500 all’anno), col limite chiaramente di lavorare solo sulla fidelizzazione del proprio database e sulla conversione dei donatori già acquisiti
- le organizzazioni già radicate e altamente dipendenti da forme di sostegno regolare (es: sostegno a distanza) che possono ampiamente lavorare sul database esistente per rinforzare l’attitudine a mantenersi fedeli a questa modalità di donazione, sia lavorando sul recupero di donatori perduti attraverso offerte a “basso importo”, sia lavorando sull’aumento del valore della donazione regolare coi donatori attivi, sia lavorando eventualmente di “upsell” occasionale su tutti i donatori regolari.
Quindi, per le organizzazioni oggi in start-up di fundraising, o già attive ma con basi di dati molto piccole, e comunque che non realizzino regolarmente attività di fundraising massive (es: mailing postali nell’ordine delle migliaia di pezzi a uscita, per più uscite all’anno), il sostegno regolare non è un programma sostenibile (e spesso è irrealizzabile).
Ma, a parte questa chiosa, resta un dato di fatto che fissa le priorità assolute per ogni piccolo ufficio di fundraising:
lasciti e testamenti solidali e grandi donazioni sono accessibili anche a voi, promettenti e in crescita. Se vuoi sapere il perché, lo sintetizzo in una semplicissima constatazione:
chi esce peggio dalle grandi crisi socio-economiche? I soggetti la cui ricchezza è costituita prevalentemente o esclusivamente dal reddito. Chi ne esce meglio? I soggetti la cui ricchezza è costituiva in via prevalente o quasi esclusiva dal patrimonio.
Il riflesso nel fundraising è ovvio… ma quel che più ci interessa è che è vero ora come lo era anche prima (anzi: da molto prima):
- Lasciti testamenti = donazioni esclusivamente da patrimonio >> mercato del fundraising promettente
- Grandi donazioni = donazioni prevalentemente da patrimonio >> mercato del fundraising promettente
- Donazioni regolari e tutti gli altri tipi di donazione = donazioni prevalentemente o esclusivamente da reddito >> mercato del fundraising solo parzialmente stabile, ma promettente nelle tre situazioni che abbiamo descritto sopra
Tutto questo è valido e vero parimenti per le organizzazioni in start-up di fundraising (qui fatta eccezione per il sostegno regolare, che è inarrivabile) così come quelle già in pista col proprio piccolo ufficio. In questi ambiti, proporzionalmente alle vostre dimensioni e in misura dipendente dalla grandezza del vostro sforzo e impegno, potete competere con le grandi e grandissime organizzazioni.
Basta prendere la Piramide del Fundraising e rovesciarla! Avete la forza, la credibilità e l’opportunità per farlo, quindi… fatelo!
Come conclusione di questo approfondimento che è un po’ se la suona e se la canta (ma te l’avevo anticipato, no), lascio a te trarre le conclusioni sulle tue priorità da oggi in poi!
Se con il tuo ufficio vorrai seguire le strade buone, quelle sistematizzate nel Metodo FR per i piccoli uffici di fundraising, la strada da percorrere è tortuosa, ma piena di buoni frutti.
Ci vogliono coraggio, pazienza, energia, testa e cuore.
E proprio perché ne hai, ce la puoi fare, tu assieme al tuo piccolo ufficio.
Forza, Avanti Tutta!
– Riccardo –