---

I miei punti deboli e i miei punti di forza come consulente di fundraising

Cos’ho capito dopo 12 anni di lavoro costante e quotidiano come fundraiser e come consulente al servizio di piccoli uffici di fundraising? Fidandomi dei pareri delle organizzazioni che seguo e dei colleghi con cui ho lavoro e lavoro, una prima conclusione è questa:

I miei Punti Deboli		I miei Punti di Forza
Non sono iper-specializzato in nessuna tecnica o mercato in particolare, avendo fatto esperienza approfondita in tutti gli ambiti della raccolta fondi	Quindi…	Sono iper-competente nell’organizzare il complesso del lavoro dei piccoli uffici di fundraising, col risultato di renderli: produttivi, capaci di garantire continuità alla buona causa, fedeli promotori dei valori più autentici dell’organizzazione.
Non riesco ad aprire un numero infinito di consulenze, perché per scelta continuo a dirigere un piccolo ufficio di fundraising e al contempo a fare il consulente. Devo quindi dire dei “no”.	Quindi…	Curo sopra la media la scelta e la gestione dei percorsi che avvio.
Dirigendo personalmente un piccolo ufficio di fundraising, ragiono prevalentemente in termini pratici e operativi, a testa bassa sulle azioni tutto il giorno	Quindi…	Mi dicono che sono un “consulente operativo” o “consulente pratico” o “consulente interno”: replico sui piccoli uffici di fundraising delle altre organizzazioni lo stile pragmatico e diretto di gestione a cui sono abituato. Introduco quel che funziona e tralascio quel che non produce.
Mi è difficile resistere alla tentazione di mettere io le mani sul “da fare” delle organizzazioni che seguo, mettendomi letteralmente seduto di fianco a chi ha la responsabilità di eseguirlo	Quindi…	Tutto quello che c’è da fare viene eseguito per certo, sviscerando ogni volta il perché, il come, il cosa, il quando. Fatto una volta, è appreso per sempre.

Rivelati i punti deboli e i punti di forza che la vostra organizzazione decide di accogliere, cosa posso quindi fare per voi? Cosa posso fare io per il vostro piccolo ufficio di fundraising?

---

Quello che posso fare per il vostro piccolo ufficio di fundraising

ci troviamo regolarmente per ri-organizzare il lavoro del vostro piccolo ufficio di fundraising.

Sto assieme a voi e assieme facciamo tutto quel che c’è da fare, finché non diventate registi del vostro fundraising, fin quando il piano di lavoro che abbiamo disegnato diventa familiare come una bella serata tra amici.

Finché mettervi a lavorare sul vostro fundraising da motivo di agitazione diventerà motivo di entusiasmo e di gioia.

Sono assolutamente sicuro che nel destino del tuo piccolo ufficio di fundraising c’è così tanto di buono che vi aspetta. Sarò felice di essere il vostro compagno di avventura in questa emozionante esperienza di vita e di lavoro!

---

!!!IMPORTANTE!!! “Ma perché centrare tutto l’approccio sulla parte organizzativa?”

Fermati un attimo a riflettere su questa sezione!

Come avrai sicuramente visto in giro, alcuni miei colleghi offrono servizi su singole tecniche e approcci al fundraising: fundraising online, campagna con prodotti solidali, telemarketing, mailing massivo, siti orientati al fundraising…

Ma perché ho scelto di fare in modo diverso?

Il discorso è molto semplice:

nella mia esperienza quotidiana con tante organizzazioni diverse, migliori risultati di fundraising possono essere raggiunti in tempi ragionevoli (anche entro i 12 mesi) ri-organizzando quello che c’è già (e quindi riducendo al necessario gli investimenti, o contenendolo entro i limiti del funzionale).

Questo è un punto decisivo. Per ri-organizzare un piccolo ufficio di fundraising non servono capitali impensabili. Viceversa, perché singole tecniche e approcci funzionino, questi capitali servono. Quando ti dicono “se spendi poco su questa tecnica, magari non raccogli tanto, ma raccogli lo stesso”… è una bugia!

La gran parte delle tecniche di fundraising, prese da sole, senza che sia fatto prima una revisione organica del modo di lavorare degli addetti alla raccolta fondi, non producono affatto risultati apprezzabili. Anzi, a volte non producono risultati e basta. Questo avviene purtroppo perché le singole tecniche hanno bisogno di database notevoli su cui agire, di prodotti e servizi particolari e specialistici… e tutto questo costa molto e ha bisogno di ripetersi per alcuni anni. Sicuramente per un’organizzazione con entrate ingenti da fundraising quella della singola tecnica può essere una buona scelta, ma non lo è mai per le organizzazioni che invece una volta che hanno finanziato i servizi e i progetti istituzionali, pagato il personale del piccolo ufficio di fundraising e fatto le spese ordinarie per mantenere i propri volumi ottimali di raccolta fondi, non hanno margine per investire nel nuovo. Non nella quantità che viene richiesta dall’approccio “singola tecnica” (che chiamerebbe a sè diverse decine di migliaia di € per essere un buon esperimento anziché un buco nell’acqua annunciato).

Diversamente, un investimento ben pensato e misurato sulla ri-organizzazione del fundraising ha questi vantaggi indiscutibili:

Come conseguenza, riorganizzare è meglio che comprare vari “pezzettini”, perché:

lavorare sull’organizzazione del vostro piccolo ufficio di fundraising e del vostro piano di lavoro un po’ alla volta rende il fundraising autonomo e indipendente, capace di guardare con sicurezza al proprio futuro e al bene più grande dell’ente per cui opera.

Viceversa, lavorare su piccoli pezzi e componenti è un lavoro di superficie che non aiuta l’ufficio di fundraising a maturare piena consapevolezza qual è il suo ruolo nei confronti dell’organizzazione e del contesto geografico e sociale in cui opera.

Aggiungo infine che:

il tipo di innovazione e di cambiamento prodotti dalla ri-organizzazione delle risorse esistenti, produce un’organizzazione più robusta e ben orientata nel suo complesso.

Diversamente, “fare la campagna online”, oppure “fare una campagna di Natale” è un affare che riguarda solo e soltanto il piccolo ufficio di fundraising. Questo approccio non aiuta per niente l’organizzazione a trovare una strada per la sua sostenibilità integrale.

Cosa NON faccio

Un’esperienza dopo l’altra (e dal 2008 anni posso assicurare che è una lunga serie di esperienze…) ho capito che per strutturare una buona offerta come consulente la chiave del successo è limitare il campo di azione.

Escludo quindi di lavorare su ciò che non è la mia specialità, perché porterebbe sia me che le organizzazioni a fare un cattivo investimento.

Soprattutto:

---

I servizi per il vostro piccolo ufficio di fundraising

I servizi che offro direttamente, in prima persona, sono tutti riconducibili sotto al cappello della

“consulenza operativa” per l’organizzazione del lavoro dei piccoli uffici di fundraising

Il termine “operativa” specifica queste caratteristiche delle mie consulenze:

• si lavora nella realtà, con le maniche tirate su. Il fundraising è fatto anche di cose meno piacevoli, più noiose, ripetitive… e anche di cose un filo angoscianti (es: prendere in mano il telefono). Tutte quelle che servono però noi le facciamo, tralasciando la teoria per andare nel minor tempo possibile alla pratica e al sodo dell’azione (il che è possibile nel 95% dei casi, a differenza di quanto professano certi testi e corsi di formazione)
• si tratta sempre di periodi di consulenza (al minimo 3 mesi) e mai di appuntamenti “una tantum” o spot. Non possiamo limitarci a parlare: dobbiamo andare nel concreto di un percorso condiviso, dobbiamo conoscerci a vicenda, dobbiamo testarci, dobbiamo “annusarci”, dobbiamo capire cosa funziona e cosa no e perché ha funzionato bene o male. In questo senso, abbiamo lo stesso livello di co-responsabilità su qualsiasi decisione.
• agiamo assieme, io stesso metto le mani su quello che c’è da fare, perché davvero non ha senso allungare i tempi di realizzazione delle attività quando è possibile passare dall’idea, al progetto e infine arrivare al prodotto finito in mezza giornata ben concentrati
• il nostro rapporto sarà improntato all’onestà reciproca e all’approfondimento. Io metto sul piatto tutto quello che so già e tutto quello che intendo facendo la vostra conoscenza, in chiaro, senza filtri. Altrettanto dovrà fare la vostra organizzazione nei miei confronti, anche sui punti più scomodi e intimi della vostra storia e della vostra quotidianità. Essere schietti, sempre entro i limiti dell’educazione, della stima e del rispetto reciproco, ci permette di lavorare più veloci e di cogliere il meglio che c’è dentro e attorno alla vostra organizzazione

Già da ora, posso anticiparti che i percorsi di consulenza che propongo alle organizzazioni non profit sono di due tipi:

Analisi del Vostro Piccolo Ufficio di Fundraising (3 mesi)

Serve a rispondere alla “domanda delle domande”: quanto potreste raccogliere se il vostro piano di lavoro fosse organizzato correttamente? E’ un tempo per conoscerci a vicenda, per capire fin dove potete arrivare e per sperimentare com’è avere un consulente di fundraising al proprio fianco.

Fatto questo primo periodo di analisi, è possibile passare ai

Percorsi di sviluppo del fundraising (9-15-21 mesi)

Scegliamo la durata congeniale a partire dagli obiettivi e dalle metodologie che sono applicabili nel vostro caso specifico. A una durata maggiore corrisponde un maggiore grado di ri-organizzazione del vostro piccolo ufficio di fundraising, un maggior numero di attività e campagne pianificate e realizzate, un maggior numero di “mercati” del fundraising esplorati.

Prima di partire con questi percorsi però, per offrirti davvero il meglio che posso è indispensabile che la tua organizzazione possa avere un confronto approfondito, gratuito e “senza rischi” per darvi modo di valutare se sono o meno un professionista sul quale ha senso fare un investimento di qualche sorta. Questo confronto darà a me la stessa opportunità di valutare se farvi una proposta oppure no.

---

La Garanzia “Soddisfatti o Rimborsati”

Di norma, le formule di garanzia nella consulenza sono accuratamente evitate. A dire il vero, posso capire i colleghi che preferiscono non darne: nella consulenza i confini delle responsabilità sono molto labili. Se le cose vanno bene o male, di chi è davvero il merito o la colpa?

Per me resta un punto fondamentale: nella consulenza, cliente e professionista sono sostanzialmente corresponsabili dell’andamento generale. 50% delle responsabilità a l’uno, 50% all’altro. Cliente e professionista sono responsabili almeno con lo stesso peso del maggiore o minore successo della collaborazione.

Per questo, tutti i servizi che offro prevedono una formula di garanzia. A seconda del tipo di servizio, applico una garanzia soddisfatti o rimborsati, che dà diritto a un rimborso parziale o totale di quanto corrisposto.

Naturalmente, per la natura del servizio di consulenza, il rimborso non può essere automatico su richiesta, ma avviene in seguito a quanto pattuito dopo una discussione approfondita sui motivi della richiesta, che vanno circostanziati con riferimento a quanto fissato nel contratto stipulato a inizio rapporto e con riferimento agli elementi di prova che entrambe le parti dovranno produrre.

---

“FOCUS”
Il confronto gratuito per individuare Il tipo di consulenza operativa giusta per la tua organizzazione

Senti che per la tua organizzazione è arrivato il momento di una consulenza finalizzata a sviluppare la vostra raccolta fondi a partire dalla ri-organizzazione del lavoro del vostro piccolo ufficio di fundraising?

Allora, prima di tutto è decisivo per voi potermi conoscere di persona e capire:

• se i miei servizi di consulenza sono adatti alla vostra organizzazione
• se la vostra organizzazione è adatta ai miei servizi di consulenza operativa!

A tal fine, ho creato il servizio “FOCUS”.

Richiedi una prima videochiamata conoscitiva per capire se possiamo avviare una collaborazione proficua per entrambi:

---

Regole e passi da tenere a mente per prenotare la videochiamata “FOCUS”

• 0) REGOLA BASE: “Focus” non è una consulenza gratuita finalizzata a risolvere un piccolo, temporaneo e delimitato problema contingente del vostro fundraising. E’ un confronto a 360′ sulla vostra organizzazione, sul perché sentite il bisogno di riorganizzare il vostro fundraising, sullo stato del vostro piccolo ufficio di fundraising e su come le mie metodologie possono aiutarvi in un percorso di sviluppo

Se la regola base è chiara, qui di seguito ti descrivo cosa accadrà una volta che avrai inviato il modulo di richiesta:

• 1) dopo aver ricevuto la mail con la tua richiesta, riceverai un questionario da compilare con la massima accuratezza. Dalle risposte che darete, potrò capire se il profilo della vostra organizzazione risponde al profilo dei clienti che so seguire e servire meglio.
• 2) In caso di valutazione positiva, vi contatterò per fissare la videochiamata “Focus”. In caso negativo, motiverò accuratamente le risposta.
• 3) La videochiamata “Focus” dura minimo 45 minuti e massimo 90 minuti. Viene svolta attraverso Skype o altri sistemi di videoconferenza. Non viene svolta al telefono. Non viene svolta di persona. E’ possibile registrare audio e/o video.
• 4) >> FONDAMENTALE: per evitare che il confronto si riduca a uno scambio di pareri o a un “1 a 1” privato, alla videochiamata vi è richiesto di partecipare ALMENO IN 2, in una di queste combinazioni (non ne sono ammesse altre):
  • responsabile del fundraising + Presidente o consigliere delegato alla materia
  • Presidente + consigliere delegato alla materia
  • Direttore o Direttrice Generale dell’organizzazione + Presidente o consigliere delegato alla materia
  • Direttore o Direttrice Generale dell’organizzazione + responsabile del fundraising

• 5) Prima che avvenga il nostro incontro, vi chiederò la conferma dei nomi e dei ruoli dei 2 partecipanti. Se nella data dell’incontro uno dei due non si presenterà, o se arriverà con notevole ritardo, o lascerà la conversazione con molto anticipo, interromperemo la videochiamata e la rimanderemo ad altra data in cui sarà garantita la presenza di entrambi.

• 6) L’incontro si chiuderà con un feedback reciproco sulle impressioni raccolte durante “Focus”. Da parte mia, è possibile che il mio riscontro includa per voi una proposta di collaborazione ben individuata.
• 7) Qualche giorno dopo la videochiamata, riceverete da parte mia una mail di riassunto su quanto emerso e alcune considerazioni aggiuntive.

RICHIEDI adesso un confronto gratuito “FOCUS”!

Vi aspetto. Avanti Tutta!